A inteligência artificial já não é uma tendência especulativa no marketing B2B; ela é agora uma ferramenta padrão, embora relativamente nova, que os profissionais de marketing digital utilizam para realizar experimentos de marketing, acelerar fluxos de trabalho internos e impulsionar a hiperpersonalização em uma escala nunca vista antes.
Então, como os profissionais de marketing B2B estão se adaptando à era da IA? Para descobrir, foi realizada uma pesquisa com mais de 250 profissionais de marketing B2B nos Estados Unidos para entender como as equipes estão usando ferramentas de IA e como os profissionais acreditam que a IA impactará o setor no futuro.
Principais tendências de IA para profissionais de marketing B2B
Quando o assunto é a adoção contínua de ferramentas de IA no B2B, foi constatado que:
- 91% das empresas de alto desempenho estão planejando mais iniciativas de IA
- 89% das empresas de alto desempenho planejam implementar mais atividades com IA em 2026
- 75% dos usuários intensivos de IA relatam ganhos de produtividade geral
- 65% das empresas de alto desempenho relatam grandes ganhos de produtividade em equipe
- 42% dos profissionais de marketing B2B acreditam que a IA pode ajudar a melhorar fluxos de trabalho, seu maior desafio
Também descobrimos que:
- 96% dos usuários significativos de IA planejam expandir sua implementação
- 71% dos profissionais de marketing B2B relatam que a IA teve impacto positivo no desempenho de webinars
A IA entrou no mainstream do marketing B2B
Muita coisa mudou desde o nosso relatório anterior sobre o Estado da IA, em 2024. A IA, termo coloquial para uma família de tecnologias como os LLMs, ultrapassou mais de um bilhão de usuários mensais. Profissionais de marketing B2B agora usam a tecnologia para redigir e-mails e e-books, criar imagens, editar vídeos, transcrever áudios, elaborar apresentações, segmentar audiências e muito, muito mais.
Não deveria ser surpresa, portanto, que 93% dos profissionais de marketing B2B relatem que já usam ou planejam usar IA em suas operações de marketing. Para empresas com receita anual superior a US$ 25 milhões, esse número sobe para 96% — sugerindo que a IA já está padronizada em pelo menos parte das organizações estabelecidas.
Os desafios do marketing B2B estão alinhados ao momento da IA
Que as ferramentas de IA são um impulso à produtividade profissional não é segredo. Os profissionais de marketing B2B, em particular, estão prontos para aproveitar essas plataformas devido aos desafios cada vez mais agudos que enfrentam. Por exemplo, a carga de trabalho (42%) foi apontada como o maior desafio do profissional de marketing B2B de hoje, com a falta de orçamento e recursos (37%) logo em seguida.
A IA pode ajudar os profissionais a repensar seus fluxos de trabalho ao delegar tarefas rotineiras e bem estabelecidas. As plataformas também podem ajudar as equipes a automatizar processos, como baixar e transcrever arquivos de áudio, usando agentes de IA. Ao acelerar essas tarefas, os profissionais podem analisar, testar e priorizar otimizações internas.
Por que a IA é essencial para extrair mais valor dos webinars
A IA representa uma oportunidade única para os profissionais de marketing B2B extraírem ainda mais valor de webinars, conferências virtuais e eventos digitais. Em média, os participantes de webinars passam 53 minutos assistindo a uma única sessão. Isso se traduz em cerca de 10.000 palavras de conteúdo falado.
Esse é um conteúdo que os profissionais de marketing podem aproveitar e reutilizar em outros formatos com a ajuda da IA generativa. Basta ver no que um único webinar de liderança de pensamento pode se transformar quando a IA entra em ação:
- Posts para redes sociais usando citações dos palestrantes extraídas das transcrições do webinar
- Blogs e e-books criados por IA a partir das principais descobertas ou destaques
- Clipes curtos de vídeo dos momentos-chave de engajamento da audiência, identificados por análises baseadas em IA
Maior uso de IA está correlacionado a melhor desempenho e produtividade
Todos sabemos que, em teoria, a IA pode aumentar a produtividade e ajudar os profissionais de marketing a fazer mais com menos. Mas os profissionais de marketing B2B estão realmente vendo essa promessa se concretizar no dia a dia e no nível organizacional?
A resposta é sim.
De acordo com a pesquisa, 56% das organizações que relatam uso significativo de IA também superaram suas principais metas de negócio por uma margem expressiva. Isso demonstra uma forte correlação entre sofisticação em IA e resultados de negócio.
Essa correlação também se sustenta em diferentes estudos. Por exemplo, um estudo da IDC de 2025 constatou que empresas de alto desempenho tinham quatro vezes mais chances de relatar crescimento de receita.
Para usuários individuais, a relação entre uso significativo de IA e maior produtividade é ainda mais impressionante. De fato, 96% dos usuários significativos de IA relatam ser pelo menos um pouco mais produtivos do que seriam de outra forma. Impressionantes 75% desse grupo dizem ser significativamente mais produtivos.
A prática de IA no marketing B2B ainda está aquém do potencial
Empresas e profissionais estão obtendo ganhos mensuráveis de produtividade e eficiência simplesmente por usar IA. Mas os benefícios futuros da IA não se limitam a tarefas pontuais, perguntas e atividades de brainstorming. Os vencedores da produtividade no futuro irão além, entendendo como a IA pode ser integrada, otimizada e aprimorada dentro dos fluxos de trabalho de marketing.
De fato, quando questionados, muitos profissionais de marketing na pesquisa relatam que, embora enxerguem o potencial da IA em sua organização e em sua especialização, poucos estão de fato implementando a tecnologia. A pesquisa encontrou lacunas marcantes entre o impacto percebido da IA e o uso real. Essas lacunas incluem:
- 54% em tradução de idiomas
- 53% em webinars e eventos virtuais
- 39% em analytics e mensuração
- 27% em eventos presenciais
- 29% em criação/design
Boa parte dessas diferenças pode se explicar por nuances dentro de cada especialização e pelo nível geral de sofisticação em IA dentro da organização. Aspectos de um idioma, por exemplo, podem ser difíceis de interpretar para quem não é falante nativo. A baixa adoção de IA em webinars e eventos virtuais também pode indicar cautela organizacional em implementar um fluxo de trabalho de IA em múltiplas etapas entre equipes.
Essa hesitação em relação à IA não vai durar à medida que as equipes se familiarizem com as ferramentas e comecem a repensar seus fluxos de trabalho com a IA em mente.
Práticas de dados primários freiam a personalização em escala
A oportunidade de usar IA para personalizar conteúdos e experiências é uma das perspectivas mais empolgantes que os profissionais de marketing adoram discutir. Mas, antes que a IA possa cumprir a promessa da personalização, os profissionais de marketing B2B precisam garantir que seus dados estejam em ordem — especialmente os dados primários (first-party data).
Os respondentes da pesquisa relatam que — embora acreditem que a personalização com IA possa gerar resultados positivos como maior engajamento (62%), escala (49%) e conversão acelerada (47%) — apenas 39% utilizam IA para personalização.
O principal limitador aqui não é a falta de vontade de usar IA, mas sim a falta de dados de qualidade e validados, necessários para alimentar a hiperpersonalização em escala. Por exemplo, a pesquisa constatou que apenas 45% dos profissionais de marketing B2B usaram dados relacionados a contas nomeadas específicas. Outras formas de dados, como preenchimento de formulários (31%), histórico de engajamento (30%) e estágio de compra (29%), apresentam índices ainda menores.
Se os profissionais de marketing querem tornar a personalização uma realidade, precisam desenvolver planos e fluxos de trabalho para a outra metade da equação da IA: seus dados.
O futuro do marketing B2B na era da IA
Então, como será a próxima etapa da IA no marketing? Provavelmente envolverá uma combinação de elementos da jornada de compra que conversam entre si. Veremos o contato humano-humano continuar como sempre foi, mas ele será reforçado por novas combinações de interações humano-IA e IA-IA.
De acordo com nossa pesquisa, os respondentes acreditam que o uso de IA no marketing B2B permitirá que os profissionais ajam sobre insights dos compradores com mais rapidez (79%) e tornem a automação de marketing mais eficiente (78%).
Mas esses benefícios propostos exigem que os profissionais de marketing desenvolvam, testem e implementem modelos operacionais com IA integrada de ponta a ponta. Também exigem ter clareza sobre o que é “bom” quando se trata de IA. Segundo nosso levantamento, usuários significativos de IA têm maior probabilidade de conectar investimentos em IA a melhores resultados gerais de negócio. Isso importa porque leva o sucesso da IA para além de resultados superficiais (horas economizadas, conteúdo produzido) e em direção à forma como os prospects se engajam com a marca (por exemplo, conversões, preenchimento de formulários, pipeline etc.).
Mas tudo começa com planejamento. As equipes precisam testar a IA dentro de seus fluxos de trabalho. Isso significa definir um programa piloto, selecionar uma fonte de dados aprovada, designar membros da equipe para revisão e realizar avaliações regulares antes de usar a IA para escalar o impacto.
FAQ: Quais são os benefícios da IA no marketing B2B?
Aqui estão quatro das razões mais convincentes para integrar a IA ao processo de marketing B2B:
Geração de leads aprimorada
A IA pode impactar positivamente a geração de leads B2B ao ajudar os profissionais de marketing a criar e implantar campanhas mais eficazes. Há várias maneiras de integrar a IA em campanhas de geração de leads, incluindo otimizações na segmentação de audiência, criação de conteúdo, personalização e processos de análise de dados.
Personalização em escala
A personalização no marketing B2B pode gerar resultados significativamente melhores, e a IA pode facilitar sua implementação em escala. Destaca-se a capacidade da IA de gerar mensagens e conteúdos de marketing personalizados e diversos, adaptados a diferentes segmentos de audiência, o que pode elevar as taxas de engajamento e conversão.
Tomada de decisão orientada por dados
Ferramentas de analytics baseadas em IA podem entregar insights de marketing críticos e acionáveis de forma automática, ajudando as equipes a melhorar rapidamente o desempenho das campanhas. Integrar a IA ao processo de análise ou relatórios de marketing permite que os profissionais de marketing B2B tomem decisões orientadas por dados que impulsionam resultados de forma mais confiável.
Criação de conteúdo em escala
Criar conteúdo de marketing B2B eficaz em escala exige muitos recursos, o que pode limitar as ambições dos profissionais e impedi-los de alcançar resultados excepcionais. A IA é perfeitamente adequada para resolver esse problema, tornando mais fácil do que nunca idealizar e produzir grandes volumes de conteúdo de marketing.
Isso inclui posts de blog, white papers, publicações em redes sociais, newsletters e muito mais — tudo podendo ser usado em campanhas multicanal de alto impacto. Certas ferramentas de IA, como o mecanismo de analytics e conteúdo baseado em IA da plataforma Inf Service, também podem adaptar recursos de marketing existentes, como webinars, para outros formatos.
Como os profissionais de marketing B2B podem usar a IA
Há inúmeras maneiras pelas quais a IA pode fortalecer campanhas B2B. Estas são algumas das mais poderosas:
Use analytics preditivo para vendas e marketing
Analytics preditivos sofisticados podem ajudar os profissionais de marketing a tomar decisões melhores e orientadas por dados, aumentando o ROI de marketing. Os profissionais de marketing B2B podem usar IA para melhorar a precisão e a praticidade de seus processos de análise preditiva, extraindo mais valor de seus dados de marketing.
Há várias formas de integrar a IA ao analytics preditivo, incluindo a previsão do comportamento do cliente, a pontuação automática de leads com base em critérios predefinidos ou a otimização de processos de vendas conforme as tendências que se desenham nos setores da audiência-alvo.
Aprimore a experiência do cliente com chatbots de IA
Altos padrões de atendimento ao cliente ajudam a maximizar a experiência do cliente, o que, por sua vez, pode melhorar a fidelização e o valor do ciclo de vida do cliente. Mas, com a demanda B2B frequentemente vindo de todo o mundo, oferecer um atendimento abrangente e sempre disponível pode ser caro.
Os chatbots de IA são uma alternativa à formação de uma enorme equipe de atendimento, funcionando como um ponto de contato altamente capacitado, disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana, onde quer que sua audiência esteja. Mesmo que você prefira manter o suporte conduzido por humanos, os chatbots com IA são ótimos para triagem de solicitações.
Retenção de clientes aprimorada
Os profissionais de marketing B2B também podem usar a tecnologia de IA para melhorar sua estratégia de retenção de clientes, maximizando o valor do ciclo de vida do cliente e, por extensão, a receita de marketing.
Há várias maneiras pelas quais a IA pode impulsionar a retenção, incluindo a personalização das comunicações com clientes, o suporte sempre disponível e a entrega de analytics preditivos para embasar otimizações de programas.
Tecnologias emergentes de IA
Em última análise, os casos de uso da IA no marketing B2B são hoje impulsionados principalmente por chatbots generalistas, como o ChatGPT, e por ferramentas de marketing dedicadas baseadas em IA. Mas, como qualquer outra tecnologia, a IA continuará a evoluir.
Isso significa que muitas novas aplicações para o marketing B2B estão por vir, aproveitando a versatilidade da IA para apoiar os profissionais de maneiras ainda mais amplas. Algumas dessas aplicações, como busca por voz baseada em IA e bots de atendimento ao cliente, já estão surgindo.
