Produza mais, mas com menos orçamento e menos recursos. Esse é o desafio que os profissionais do marketing digital enfrentam. Claro, a tecnologia ajuda, mas mesmo com as melhores e mais recentes ferramentas tecnológicas, é difícil ganhar força e crescimento quando você precisa fazer tanto com tão pouco.
Mas gerar crescimento em um orçamento não é impossível. É por isso que nos esforçamos para discutir como os profissionais de marketing podem ganhar confiança e alcançar mais com menos.
E temos muito o que compartilhar! Aqui estão seis principais destaques de marketing B2B.
Trabalhe de forma mais inteligente, não dá mais difícil
Profissionais de todos os tipos estão reavaliando sua relação com o trabalho. Em seu discurso, Matt Heinz da Heinz Marketing enfatizou que os profissionais de marketing B2B devem concentrar seus esforços em tarefas que afetam a receita quando se trata de trabalho.
Mas como esse foco ajuda os profissionais de marketing a crescerem em seu trabalho? Para Matt, é simples – trata-se de ser proposital com seu trabalho.
“Eliminar o que o marketing não é, faz parte de onde podemos criar impulso para nós mesmos como profissionais de marketing e como geradores de receita. Começa com a mudança do que é o trabalho de marketing e o que não é.”
É claro que isso é mais fácil dizer do que fazer. Muitos profissionais de marketing estão determinados em seus caminhos e podem levar tempo para que novas formas de pensar ganhem aceitação, mas é necessário estimular uma mudança cultural dentro de uma organização de marketing.
Sua grande dica para criar essa mudança? Ajude sua equipe a adquirir o hábito de avaliar e determinar qual trabalho gera impacto no faturamento.
Seja um guia na jornada do comprador
Os compradores B2B de hoje não estão correndo para se relacionar com um vendedor. Na verdade, esses compradores geralmente fazem suas próprias pesquisas e preferem falar com as equipes de vendas apenas quando estão prontos para decidir. As equipes de vendas e marketing, consequentemente, devem se adaptar a esse novo comportamento.
Como? Stephanie Swinyer, da Integrate, sugere que profissionais de marketing e vendedores atuem como guias na jornada de compras. Para os profissionais de marketing em particular, ela observa:
“Trata-se de fazer a conexão certa na hora certa, e você está influenciando digitalmente cerca de 80% desse ciclo de vendas. Nossos vendedores estão esperando que o marketing entregue isso no momento certo, o que parece mais diferente do que nunca.”
Os dados permitem a criatividade
Um refrão comum que ouvimos é que os profissionais de marketing precisam manter a criatividade em forma. E, como um bom treinador, os dados podem ajudar. Como? Bem, nossos membros compartilharam alguns pontos:
- Os profissionais de marketing podem usar dados para entender onde um comprador está na jornada de compra, capacitando as equipes a criar maneiras novas e exclusivas de se conectar.
- Uma campanha está acima ou abaixo do desempenho? Os dados podem fornecer insights e permitir que sua equipe saiba quais campanhas são eficazes para qual público.
- A verdadeira personalização requer empatia e toque criativo. Use dados para criar experiências individuais e se conectar com os principais leads.
Comemore suas realizações
O marketing é um esporte de equipe. Construí-lo não é fácil, mas existem algumas maneiras de motivar sua equipe e mantê-la ativa.
Por exemplo, Latané Conant, da 6sense, utiliza o ‘Idea Jams’, onde os membros da equipe pegam ideias malucas e as transformam em um plano de marketing executável. Os colegas de toda a empresa também participam, permitindo que eles tenham sua própria opinião e saibam onde se encaixam no plano.
Mas isso não é tudo. Latané também garante que a equipe celebre os experimentos que dão certo.
“Você precisa fazer uma pausa e certificar-se de celebrar tudo o que conquistou. Caso contrário, você não tem combustível no tanque para o Idea Jam ser a próxima grande novidade.”
Você não pode construir sem vendas
Para gerar resultados, as equipes de vendas e marketing devem se dar bem e trabalhar juntas. Para os profissionais de marketing, isso significa ter uma sólida estratégia de capacitação de vendas.
Na verdade, a capacitação da equipe de vendas pode ajudar a preencher a lacuna entre as duas equipes, capacitando ambos os lados a ver a organização de uma perspectiva mais holística. Wayne St. Amand, da Allego, sugere que os profissionais de marketing podem usar a capacitação para incentivar uma verdadeira parceria com a equipe de vendas:
“Queremos ser cocriadores. Não é só um pedido, nós produzimos, entregamos para eles e eles vão embora. É realmente sobre entender quais batalhas eles estão travando? Como o marketing pode trabalhar em conjunto com a equipe de vendas para ajudar a conquistar negócios individuais e em escala?
A cocriação e não ser tratado como uma janela drive-thru é absolutamente fundamental para o alinhamento. É a única maneira de os profissionais de marketing realmente entenderem os problemas que os vendedores têm nos negócios e, por sua vez, ajudá-los a superá-los.”
Você tem que trabalhar para ganhar impulso
Há muitas maneiras de impulsionar o crescimento dentro de sua organização de marketing. Mas qual é a coisa mais importante que um profissional de marketing pode fazer para acelerar os resultados? David Fortino da NetLine, Tessa Barron da ON24 e Sandra Freeman da Demandbase, têm algumas ideias rápidas.
David sugere que os profissionais de marketing construam um forte compromisso com o crescimento porque é contagiante:
“É preciso haver um compromisso claro, conciso e consistente para criar o crescimento. Isso abrange todas as equipes, todos os produtos, todas as experiências do cliente e todos os ativos e blocos de anúncios que você está trafegando. A ideia é que através desses pequenos passos à frente, você está acelerando aquele volante que não pode ser interrompido se você estiver jogando um jogo longo e consistente.”
Tessa sugere focar no público para criar impulso internamente:
“Se o comprador é digital e essa jornada é completamente digital, então nós, como profissionais de marketing, não podemos pensar primeiro nas táticas e depois no público. Temos que pensar primeiro no público e depois nas táticas… Você não está definindo seu marketing pelo programa ou canal que está executando. Você está definindo seu marketing pelo comprador que está tentando engajar, converter e, finalmente, comprar.”
Sandra enfatizou o conceito de menos, mas melhor:
“Tenha cuidado com a armadilha de apenas fazer mais e mais para obter esse impulso. Em vez disso, use dados para entender o que está funcionando, o que não está funcionando – livre-se do que não está funcionando, coloque mais no que está funcionando. Seja mais relevante no que você está fazendo, agregue valor sempre.”
