Para os profissionais de marketing B2B, a capacidade de personalizar experiências avançou consideravelmente em pouco tempo. Novas inovações em IA generativa e outras ferramentas de inteligência artificial tornaram possível segmentar e hiperpersonalizar audiências específicas enquanto se cria conteúdo em escala.
Mas como um profissional de marketing ocupado pode tornar o sonho de experiências hiperpersonalizadas uma realidade? Aqui está um roteiro para profissionais de marketing, para impulsionar a personalização em escala.
A importância dos webinars
Antes de mergulhar na personalização, é importante entender por que os webinars são tão importantes em qualquer mix de marketing B2B. Em uma época em que muitas empresas estão competindo pela atenção dos clientes e compradores, os webinars apresentam uma oportunidade única para os profissionais de marketing não apenas engajarem um grande público de uma só vez, mas também aprenderem muito sobre os participantes.
Os profissionais de marketing experientes estão sempre em busca de maneiras de gerar dados primários, e os webinars são uma mina de ouro para esse tipo de dado. Mas isso só é verdade se você encontrar maneiras de criar muitas oportunidades de engajamento.
As audiências querem interagir durante eventos digitais
Hoje em dia, as audiências preferem experiências interativas e envolventes a conteúdo estático. Elas não querem ler seu white paper de 20 páginas ou assistir a um vídeo interminável. Elas querem interagir.
Os webinars, quando bem feitos, são exatamente o que as audiências desejam. A ampla gama de ferramentas interativas disponíveis na Plataforma de Engajamento da Inf Service tornou-se um meio testado e comprovado de manter as audiências engajadas durante os webinars.
A tecnologia de webinars evoluiu ainda mais para permitir que as audiências interajam de maneiras mais diretas. Os participantes agora podem conversar entre si durante os webinars, fazer perguntas aos palestrantes e entrar em salas de discussão virtuais, onde são incentivados a interagir e fazer networking com seus colegas.
Não apenas para geração de leads
Os webinars ainda são uma excelente maneira de gerar leads. De fato, os webinars são um dos principais canais geradores de pipeline para muitas empresas. No entanto, seu uso não se limita ao topo do funil. Marcas bem-sucedidas estão agora criando webinars para atrair audiências em todo o ciclo de compra. Isso inclui a criação de webinars serializados, como a Série de Melhores Práticas de Marketing da Inf Service, apresentada por Ricardo Chade e Rogério Real.
Desafios para Escalar Webinars
As empresas estão criando webinars mais direcionados para audiências únicas. Mas, à medida que tentam atender a nichos muito específicos dentro dos grupos-alvo, chega um ponto em que o webinar não pode mais escalar.
Embora encorajemos as empresas a continuarem criando webinars direcionados, enfatizamos que um único modelo não serve para todos, mesmo dentro de grupos-alvo específicos. Isso significa que os profissionais de marketing precisam repensar o engajamento para atender a diversas personas dentro desses grupos.
Então, como os webinars podem ser escalados? Algumas estratégias podem ser seguidas:
- Configurar equipes regionais para lançar e relançar webinars existentes: Prepare as regiões para o sucesso fornecendo um “kit de webinar”, que contém a apresentação do webinar, publicidade facilmente adaptável ou atualizada e um resumo de exemplo que pode ser adaptado.
- Impulsionar visualizações e engajamento sob demanda com hubs de conteúdo e publicidade paga: Hubs de conteúdo permitem que as audiências acessem o conteúdo quando for mais conveniente para elas, possibilitando que as empresas continuem a engajar as audiências mesmo após a realização do webinar ao vivo. Além disso, anúncios pagos e redes sociais ajudam a direcionar as audiências para o conteúdo sob demanda que elas talvez não conhecessem.
- Reaproveitar conteúdo com IA: Aproveite ao máximo seus webinars usando IA para resumir eventos, criar follow-ups personalizados e gerar conteúdo adicional, como postagens de blog e e-books.
Construindo webinars envolventes
Antes de os profissionais de marketing começarem a personalizar, eles precisam se concentrar na construção de webinars com muito engajamento. Ao impulsionar o engajamento, você gera dados primários, que se convertem em pipeline e, eventualmente, em receita. Destacamos três coisas a serem lembradas ao construir e otimizar webinars para o máximo engajamento:
- Participação da audiência: Lembre-se, as audiências não querem apenas assistir passivamente a um webinar. Elas querem participar ativamente dos webinars — seja fazendo perguntas, conversando com colegas, navegando pelo conteúdo ou enviando suas reações quando ouvem algo que desperta sua curiosidade.
- Métricas de engajamento: Enquanto muitas empresas usam a presença como uma métrica para determinar o sucesso de seus webinars, o fato de alguém comparecer a um webinar não fornece muito insight sobre sua audiência. Em vez disso, aconselhamos: O objetivo dos seus webinars é o engajamento. É ver o quanto você pode fazer sua audiência interagir com você e se engajar em cada experiência. É assim que você aprenderá mais sobre eles.
Ao observar quais perguntas os participantes estão fazendo, como eles respondem a perguntas específicas de enquetes e qual conteúdo escolhem baixar, são fortes indicadores de onde eles estão no ciclo de compra e se estão prontos para serem abordados pelas vendas.
Definição de metas
- Metas de negócios: Certifique-se de criar cada webinar com metas de negócios em mente. Cada webinar deve ter um KPI principal, mas também CTAs secundários que atendem a diferentes níveis de prontidão da audiência. Por exemplo, se o objetivo do seu webinar é agendar um certo número de reuniões, o CTA principal seria algo como “Você está pronto para conversar?” No entanto, alguns em sua audiência podem não estar prontos para falar com as vendas, então um CTA secundário pode ser inscrevê-los para um próximo webinar ou fazer o download do seu último e-book.
Trata-se de construir um mapa de engajamento, que indicará quais ações o marketing ou as vendas tomarão a seguir com o indivíduo.
Escalando para muitos, personalizando para o único
Agora, os profissionais de marketing estão cientes do efeito da personalização no marketing e na conexão com prospects e clientes, mas você sabe como a personalização impacta os webinars? Aqui estão apenas algumas estatísticas para ilustrar o que a personalização de webinars pode fazer, de acordo com dados de Benchmarks:
- Aumento de 68% no engajamento de chamadas para ação
- Aumento de 4X nos pedidos de demonstração dentro de experiências personalizadas
- Taxa de conversão 2X maior para agendamento de reuniões em experiências personalizadas
No geral, a personalização de webinars leva a melhores dados de engajamento, o que resulta em melhores resultados de marketing e abordagens de vendas mais direcionadas.
Estratégias de personalização
Existem algumas maneiras de personalizar conteúdo e webinars. A primeira é a personalização estratégica, que se baseia na segmentação de acordo com critérios predefinidos, como região e estágio do funil.
Tabela de Segmentação
A personalização comportamental, por outro lado, é baseada em comportamentos passados ou histórico de engajamento. Isso pode incluir quantos webinars uma pessoa participou no passado, como ela se envolveu durante esses webinars e qual conteúdo ela baixou.
A boa notícia é que, independentemente da estratégia escolhida para personalizar, você não precisa mais criar webinars separados para atender a cada segmento. Você pode personalizar para muitas audiências diferentes dentro de um único webinar. Aqui estão alguns exemplos de como isso pode ser feito:
- Personalize chamadas para ação por estágio do funil, oferecendo algo como um e-book de guia para iniciantes para aqueles no topo do funil, enquanto incentiva aqueles no meio a se inscrever para um evento de palestrante cliente ou participantes no fundo do funil a agendar uma reunião.
- Curadoria de conteúdo da área de saúde para especialistas e em áreas específicas: Enquanto os webinars da área de saúde cobrindo um novo tratamento pode incluir especialistas de várias disciplinas médicas, como cardiologia, oncologia e endocrinologia, você desejará preparar conteúdo que atraia cada uma dessas especialidades.
- Empresas de serviços profissionais, como uma companhia global de seguros, podem escolher personalizar as ofertas de webinar por região, oferecendo uma opção na entrada para os participantes selecionarem suas regiões. Eles podem então ser oferecidos conteúdo e opções de engajamento pertinentes à sua região.
Transformando webinars com personalização
Com os avanços da tecnologia, o potencial para personalizar seus eventos digitais se abriu. Os profissionais de marketing não precisam mais sacrificar sua capacidade de escalar webinars para personalizá-los para audiências específicas.
Agora é a hora de renovar sua estratégia de webinar e adotar essa nova forma de personalização, para que você também possa impulsionar o engajamento e acelerar a jornada do comprador.
