Fevereiro de 2022 Mark Bornstein
Este é o ano do mais
Nos últimos dois anos, tudo mudou; como nos conectamos, como trabalhamos e como vendemos. Não preciso explicar, você sabe. Mas a transformação digital não foi um curativo. A pandemia global simplesmente acelerou o que já estava por vir, um mundo digital. Ele chegou aqui um pouco mais rápido.
Agora os profissionais de marketing falam sobre a aproximação do “novo normal”, mas acho que o que eles esperam é uma versão ligeiramente modificada do antigo normal.
As empresas que tentarem voltar aos velhos hábitos de marketing, usando tecnologias e canais estabelecidos, de maneiras tradicionais, serão abandonadas. Simplificando, para impulsionar o funil de vendas e a geração de receita neste “novo agora”, temos que fazer mais.
A audiência espera mais
Nosso público mudou. Todos nós mudamos. Nos últimos anos, usamos canais digitais para conectar nossas famílias, colegas de trabalho e o mundo ao nosso redor de maneiras que nunca imaginamos.
E por causa disso, o público vem com novas expectativas sobre como o engajamento digital pode ser. Eles não se contentarão mais com experiências passivas, onde tudo o que podem fazer é sentar-se e assistir ou ler.
Quer estejam visitando seu site, participando de um webinar ou de um evento virtual, o público de hoje quer experiências interativas e ricas em conteúdo das quais possam participar ativamente. Eles querem ser engajados.
Acontece que a “fadiga digital” era apenas um código para experiências chatas. Hoje, simplesmente não há tolerância para um marketing ruim. As pessoas querem experiências autênticas, úteis e exclusivamente humanas.
E isso é uma coisa boa. Isso não significa que nossos canais de marketing sejam ruins, apenas significa que precisamos repensar como os usamos. Uma experiência digital pode ser qualquer coisa. Pode ser um talk show, um programa de notícias, uma premiação ou uma demonstração.
Um webinar não é apenas um webinar, é uma experiência. Um evento virtual é uma experiência. Até mesmo uma landing page pode ser uma experiência. A questão é: você está criando experiências que seu público vai adorar?
Os profissionais de marketing devem fazer mais
Os antigos modelos de geração de demanda para conduzir os clientes em potencial por meio de uma jornada prescrita não são mais realistas.
Nosso público estará se auto educando em sua própria jornada, em seus próprios termos. Eles esperam que você os conheça magicamente antes mesmo de conhecê-los. E eles querem experiências de conteúdo adaptadas às suas necessidades exclusivas a qualquer momento.
Isso é pedir muito. E é por isso que temos que fazer mais.
O marketing moderno foi definido por dois polos distintos: programas com base ampla para geração de leads e programas de marketing baseados no lead para ações de vendas altamente direcionadas. É hora de estar no meio.
Em vez de fazer um ou dois grandes eventos a cada ano, a flexibilidade das soluções para eventos digitais agora nos permite criar fluxos de eventos, desde roadshows virtuais a mesas redondas específicas do setor, até workshops virtuais para pessoas específicas.
Onde quer que nossos clientes potenciais vão, o que quer que eles precisem, eles devem ser atendidos com uma experiência digital envolvente.
Nossa equipe de vendas precisa de mais
Se você acha que seu trabalho como profissional de marketing ficou mais difícil nos últimos anos, tente se colocar no lugar de seus vendedores. Eles estão no negócio de construir relacionamentos em um momento em que literalmente não podem nem entrar pela porta.
Alguns representantes passaram dois anos sem conseguir fazer uma única venda pessoalmente. Se isso não bastasse, os compradores modernos não querem se envolver com os vendedores às vezes até a hora de falar sobre preços.
Eles precisam de ajuda.
Entregar os “leads” (nomes) para a equipe de vendas não é mais o suficiente. Não mais, há séculos. O que chamamos de lead bem qualificado geralmente é uma pessoa que demonstrou “interesse” visitando o site ou preenchendo um formulário para um conteúdo ou para participar de uma experiência.
Mas há uma enorme diferença entre interesse e intenção. E, francamente, um preenchimento de formulário não significa que alguém esteja interessado.
Uma estratégia digital que coloca o engajamento do público em sua essência, oferece algo muito mais valioso: dados relevantes.
Em uma experiência virtual onde um cliente em potencial está fazendo perguntas, respondendo a enquetes, baixando conteúdo, solicitando demonstrações ou clicando em outros CTAs, podemos aprender muito mais sobre ele. Em vez de fornecer leads para a equipe de vendas, você está entregando um perfil do cliente em potencial. Isso permite que as equipes de vendas continuem uma conversa, ao invés de tentar iniciar uma.
As equipes de vendas também precisam de novas formas de engajamento e hoje, a maior parte das vendas está acontecendo no marketing. As empresas inteligentes não estão esperando a transferência tradicional do marketing para vendas.
Os webinars e eventos modernos integram a equipe de vendas diretamente à experiência, permitindo chats de vendas, salas de reunião 1:1 e agendamentos… em tempo real. Agora, o marketing e a venda acontecem juntos, em conjunto.
Mais, mais, mais
Mais? Bem, isso soa como muito mais trabalho. Sim, isto soa.
Precisamos criar mais experiências digitais do que nunca; experiências para cada público e cada necessidade. E essas experiências precisam ser incríveis. Mas não é para isso que trabalhamos? Para criar algo incrível? O “novo normal” não deve ser nada normal. Precisa ser melhor.
E eu não poderia estar mais animado.
