Profissionais de marketing B2B estão sempre procurando inspiração no B2C. Afinal, os profissionais de marketing B2C têm toda a diversão, certo?
Brincadeiras à parte: eu discordo, mas isso provavelmente é baseado em minhas experiências, cansado de ligar para estilistas de celebridades, perguntar sobre tamanhos de sapatos e esperar que sapatos enviados gratuitamente fossem usados e prontamente fotografados por paparazzis.
Além disso, tende a haver muita conversa sobre como os profissionais de marketing B2C fazem tudo certo, especialmente no que se refere ao conteúdo.
E, de fato, há algumas questões que restringem o conteúdo no B2B, como a dinâmica e o tempo de compra.
Mas quando se trata de “como” os compradores interagem com o conteúdo, acho que há uma enorme diferença entre o público B2B e B2C.
Por que os profissionais de marketing B2B caem na armadilha da compulsão
Em nossas vidas B2C, somos consumidores de conteúdo. Veja a Netflix, por exemplo: Posso sentar e consumir horas de programação (provavelmente Ozark, Schitt’s Creek e Peaky Blinders) e não pagar nenhum custo adicional ou ser tratado de forma diferente pelos profissionais de marketing como resultado.
Os profissionais de marketing B2B caem na armadilha de querer ser como a Netflix.
Eu não quero ser exatamente como a Netflix.
Claro, quero que a experiência que estou oferecendo aos compradores tenha um design semelhante ao da Netflix — ou seja, facilidade de uso e recomendações. No entanto, eu não quero que meus compradores apenas façam uma maratona do meu conteúdo.
Na verdade, se alguém precisar consumir um fim de semana dos meus webinars, eles podem ficar entediados.
No que os profissionais de marketing B2B precisam se concentrar
Em vez disso, os profissionais de marketing B2B precisam se concentrar na conversão. Esse é o delicado equilíbrio de oferecer conteúdo com base no comportamento – geralmente de uma experiência anterior – mas não apressar um cliente em potencial para falar com a equipe de vendas.
Embora eu ficasse lisonjeado em saber que alguém passou o fim de semana assistindo a muitos dos meus webinars de 2021 (sério, isso parece uma punição incrível). Eu penso em como poderíamos tornar essa experiência melhor para eles.
Que outros itens deveríamos fornecer ao longo do caminho? Oferecemos o próximo conteúdo ou apenas temas repetidos? Como um hub de conteúdo pode ser usado para organizar melhor essa experiência?
Ao fornecer uma experiência de conteúdo melhor – projetada em torno das necessidades reais de um cliente em potencial e seu comportamento – podemos reunir melhores insights para ver se esse visitante está realmente pronto para conversar com a equipe de vendas ou simplesmente consumir mais do nosso conteúdo.
Os profissionais de marketing têm muito para se inspirar em nossas vidas de consumidores. Espero que agora, você possa repensar como aborda o consumo de conteúdo com o objetivo de conversão, em vez de apenas criar.
