Gerar fluxo no funil de vendas de forma previsível requer mais do que uma série de táticas individuais para gerar leads. Requer uma estratégia de engajamento digital capaz de construir relacionamentos reais e dar à equipe de vendas mais informações para trabalhar do que apenas nomes em uma lista.
É aqui que o webinar moderno entra em cena. À medida que o marketing continua a evoluir, as estratégias de webinar também evoluem. Um webinar bem orquestrado é muito mais do que um gerador de leads. Ele pode fornecer os insights de que você precisa para acelerar a jornada de compra e, por fim, converter clientes em potencial em clientes.
Continue lendo para saber como planejar, direcionar e otimizar seus webinars para atrair, engajar e converter.
Defina seu público
Saber quem é seu público ajudará a personalizar e otimizar cada experiência para obter melhores resultados.
Ao definir seu público, lembre-se do seguinte:
- Persona: uma mensagem não se encaixa em todos os públicos. Uma pessoa pode estar procurando por um conteúdo mais tático que possa aplicar imediatamente, ao contrário de um executivo que pode preferir uma discussão de alto nível com um grupo exclusivo de colegas.
- Segmentos de público-alvo exclusivos: cada lista de clientes em potencial alvo tem diferentes tipos de negócios, verticais e casos de uso exclusivos. Experiências únicas para um podem não ser relevantes para outro. Lembre-se de seu público ao criar, promover e acompanhar seus webinars para garantir que você esteja exibindo apenas o que é mais relevante para eles.
- Estágios da jornada de compra: um público no topo do funil pode estar mais interessado em um webinar de liderança de pensamento, enquanto alguém à beira de uma decisão de compra pode se beneficiar de uma experiência mais focada no produto.
Otimize seus webinars
Adotar uma abordagem estratégica para otimizar cada webinar é tão importante quanto o próprio programa de webinar.
Planejamento do programa de webinar
Em primeiro lugar, você deve mapear seus programas de webinar com a maior antecedência possível. Isso ajudará você a garantir que seus webinars estejam alinhados com as mensagens mais amplas de sua campanha e se encaixem perfeitamente no calendário geral do programa.
Este também é um ótimo momento para determinar os tipos e formatos de experiência que você deseja criar. Por exemplo, para aumentar o público, muitas empresas oferecem webinars serializados nos quais os compradores podem se inscrever ou participar. Eles podem ser entregues em diversos formatos exclusivos, como noticiários, talk shows, mesas redondas, bate-papos – você escolhe. Não tenha medo de ser criativo!
Dito isso, lembre-se de permanecer ágil. À medida que as tendências mudam, os tópicos do seu webinar também mudam, mas planejar com antecedência tornará mais fácil lidar com as mudanças ao longo do ano.
Dica profissional: a criação de modelos para cada série de webinars, incluindo consoles e recursos promocionais, facilitará a repetição dessas experiências à medida que você avança.
Planejamento de webinar individual
Ao criar cada webinar, lembre-se de que essas experiências são mais do que apenas fornecer conteúdo. Eles tratam de envolver cada público único de forma que seja significativa para eles e fornecer insights úteis para você.
A boa notícia é que existem muitas maneiras de conhecer seu público, otimizando cada webinar com várias formas de engajamento, incluindo:
- Oportunidades de fazer perguntas
- Pesquisas e enquetes
- Links para conteúdo relevante
- Convites para os próximos eventos
- Links para testes gratuitos e demonstrações de produtos
- CTAs para “agendar uma reunião” ou “conversar com um representante de vendas”
Quanto mais ferramentas de engajamento você incluir, mais oportunidades o seu público terá para lhe dizer onde está na jornada de compra.
Estratégia antes e depois do webinar
O que acontece antes e depois do webinar é tão importante quanto o próprio webinar. Até mesmo um e-mail de confirmação pode ser uma interação valiosa entre você e seu comprador. Por que desperdiçá-lo? Engaje com os participantes antes mesmo do início do webinar, incluindo links para artigos, convites para eventos futuros ou links para experiências sob demanda.
O mesmo vale para o acompanhamento. Se você otimizou seus webinars corretamente, provavelmente obteve centenas de ótimas informações sobre seus participantes que o ajudarão a personalizar suas mensagens e fornecer conteúdo relacionado adicional.
Por exemplo, se você perceber que alguém solicitou uma demonstração durante o webinar, é seguro supor que essa pessoa esteja pronta para marcar uma reunião com um representante de vendas.
O ponto é: aproveite cada ponto de contato. De acordo com a Forrester, agora são necessárias 27 interações para chegar a uma decisão de compra, portanto, procure maneiras de entregar o máximo de interações possível antes, durante e depois de seus webinars e faça-as valer a pena.
Capacitação
A integração de equipes em seus programas de webinar é a melhor maneira de acelerar as vendas e evitar que leads quentes esfriem. Os SQLs (Sales Qualifieds Leads) têm uma vida útil curta, portanto, acompanhar seus sinais de interação e transmitir essas informações para as equipes de vendas (e rápido) é uma missão crítica.
Agora que você otimizou seus webinars para engajamento máximo, você tem todos esses dados incríveis. É hora de colocar esses dados para trabalhar, colocando-os nas mãos de suas equipes de vendas.
A melhor maneira de fazer isso é integrando todos esses dados de engajamento para que as informações coletadas da audiência sejam alimentadas automaticamente em seu CRM para serem usadas por suas equipes de vendas.
Sua equipe de vendas não pode se dar ao luxo de desperdiçar tempo em ligações frias. Dê a ela os dados de que precisa para fazer melhores apresentações e fechar mais negócios.
Webinars são mais do que uma tática para gerar leads. Uma abordagem estratégica para o marketing de webinars coloca o engajamento do público no centro da experiência para que você possa gerar o tipo de dados que precisa para construir ótimos relacionamentos.
