As empresas mais bem-sucedidas sabem que a comunicação não é apenas uma conversa unilateral entre o departamento de marketing e os clientes em potencial.
O marketing de conteúdo para vendas é um processo amplo, com várias conversas acontecendo o tempo todo — entre partes interessadas, a imprensa, influenciadores, colaboradores e — um grupo frequentemente negligenciado: a equipe de vendas.
A equipe de vendas costuma ser o ponto de contato direto entre sua marca e o mundo exterior. No entanto, é surpreendente como esse grupo muitas vezes não se comunica com os profissionais de marketing — o outro departamento que fala diretamente com os clientes.
Em um mundo ideal, esses dois times deveriam trabalhar juntos: o marketing inicia a conversa e a equipe de vendas fecha o negócio. Para te ajudar, vamos explicar como fortalecer essa relação — e como usar o marketing de conteúdo como parte essencial da sua estratégia de capacitação de vendas.
Marketing + Vendas = O novo superpoder de receita da sua equipe.
Conteúdo de capacitação de vendas é aquele criado para ajudar o cliente a tomar decisões de compra. Aprenda como profissionais de marketing experientes unem as equipes de marketing e vendas e geram resultados.
O Que é Capacitação de Vendas?
Segundo o LinkedIn, menos de 20% das organizações relataram usar capacitação de vendas em 2013. Em 2019, esse número cresceu para 60% à medida que mais empresas adotaram a prática.
Capacitação de vendas descreve a colaboração entre os times de marketing e vendas.
O Que é Conteúdo de Capacitação de Vendas?
Conteúdo de capacitação de vendas é qualquer tipo de conteúdo que incentiva uma conversa entre sua empresa e o público-alvo. Ele não depende de táticas agressivas de venda destinadas a confundir ou enganar, como no estilo “O Lobo de Wall Street”. Deve ser, antes de tudo, útil, informativo e com valor real.
Vamos explorar alguns dos formatos mais populares:
Postagens em Blog, Artigos e Conteúdo de Liderança de Pensamento (Thought Leadership)
Podem ser usados em todas as etapas do funil de vendas. Educam, aumentam o reconhecimento da marca e criam comunidade.
E-books e Whitepapers
Servem como ímãs de leads. Ajudam a equipe de vendas a oferecer valor a contatos de alto nível e podem funcionar como proposta de valor.
Estudos de Caso
Focados no cliente, mostram como sua empresa resolveu problemas reais e agregou valor. São úteis especialmente em estágios avançados do funil.
Conteúdo para Redes Sociais e Campanhas de E-mail
Canais de alta conversão que ajudam a criar relacionamento. Servem tanto para gerar leads quanto para nutrir relacionamentos.
Demonstrações de Produto
Demonstrações ao vivo ou gravadas ajudam a mostrar na prática como seu produto resolve problemas. Podem ser personalizadas para dores específicas.
Conteúdo Interativo
Calculadoras de ROI, quizzes e avaliações são formas excelentes de engajar e fornecer insights personalizados.
Playbooks de Vendas
Guias completos com roteiros, técnicas de objeção e estratégias para vendas complexas.
Conteúdo em Vídeo
Explicativos, tutoriais ou depoimentos de clientes. Causam impacto rápido e ajudam na compreensão de ideias complexas.
Perguntas Frequentes e Guias Práticos
Ajudam a eliminar dúvidas comuns e reduzem objeções, facilitando a jornada do cliente.
Webinars
Permitem que os prospects consumam conteúdo ao vivo e depois no seu tempo, na versão gravada. Mostram expertise e abordam dores do setor.
Criando Conteúdo para o Funil de Vendas
Ao criar conteúdo, pense tanto no público quanto na etapa do funil:
- Topo do funil: Posts em blog, redes sociais e newsletters ajudam a atrair leads.
- Meio do funil: E-books e whitepapers conectam com leads de maior valor.
- Fundo do funil: Webinars, FAQs e estudos de caso ajudam a fechar negócios.
Com esse conteúdo, sua equipe de vendas responderá menos perguntas e trabalhará com leads mais qualificados.
Como Tornar a Capacitação de Vendas Parte da Sua Estratégia de Vendas
Bem executado, o marketing de conteúdo atrai atenção, inicia conversas e fecha negócios. Mas como usar esse conteúdo de forma eficaz?
Use Dados Para Guiar Suas Decisões
Ferramentas como a plataforma da Inf Service ajudam a entender como os prospects interagem com seu conteúdo. Use esses dados para aprimorar sua estratégia.
Personalize o Conteúdo
Hoje em dia, personalização é obrigação. Adapte o conteúdo para setores, personas ou contas específicas. Pequenos detalhes fazem grande diferença.
Quais São as Barreiras?
Segundo a SiriusDecisions:
- 65% do conteúdo é desperdiçado.
- A equipe de vendas busca conteúdo em até 6 lugares diferentes.
- Falta de tempo e comunicação entre os times.
Esses problemas são comuns, mas superáveis.
Mude o Relacionamento Entre Marketing e Vendas
Marketing e vendas devem se ver como parte do mesmo time. O marketing cria as respostas; a equipe de vendas entrega essas soluções aos clientes.
Três Dicas Para Fomentar a Colaboração:
- Promova encontros e troca de informações entre os times.
- Mostre à equipe de vendas onde encontrar o conteúdo e ensine o marketing a explicá-lo.
- Use softwares de experiência de conteúdo para personalizar abordagens e maximizar o valor do que foi criado.
Métricas e KPIs Para Avaliar o Sucesso do Conteúdo
Avalie como os prospects interagem com o conteúdo:
- Visualizações, tempo na página, downloads.
- Uso do conteúdo pelos vendedores.
- Conversões de lead para oportunidade e fechamento de vendas.
- Engajamento em webinars (perguntas, respostas, downloads).
- Feedback qualitativo dos clientes.
Associe essas métricas à receita gerada para validar os esforços e planejar futuras estratégias.
Por Que o Marketing de Conteúdo Deve Ser Parte da Sua Estratégia de Vendas
Marketing de conteúdo e capacitação de vendas têm o mesmo objetivo: gerar leads e aumentar vendas ao informar os clientes sobre os produtos.
O melhor conteúdo para vendas está alinhado aos objetivos do negócio e permite que os vendedores criem relacionamentos valiosos com os clientes.
Crie conteúdos — de posts a e-books — com as necessidades do público em mente. Assim, a equipe de vendas será vista como parceira confiável pelos clientes.
