Em um momento em que se fala tanto sobre as tendências e tecnologias que impulsionam a transformação do marketing, não houve discussão suficiente sobre o que o marketing se transformou, porque o próprio papel do marketing mudou… profundamente.
Os objetivos do marketing devem evoluir de simplesmente gerar leads para alimentar equipes de vendas ávidas. Neste mundo digital em constante evolução, marketing e vendas agora compartilham a responsabilidade de converter potenciais clientes em clientes, ao longo de toda a jornada de compra.
E isso significa repensar completamente como engajamos nosso público em todos os pontos de contato.
Porque o marketing está se voltando para a conversão de clientes em potencial
Tudo começa com nossos clientes. De acordo com a Forrester, o número de interações necessárias para converter um cliente em potencial aumentou de 17 para 27. E a maioria dessas interações acontece por meio de canais digitais, sem a participação da equipe de vendas na conversa.
É uma realidade difícil, mas em muitas indústrias, as equipes de vendas foram largamente deixadas de fora da negociação. Nossos clientes em potencial geralmente não interagem com vendedores até que uma decisão de compra já tenha sido tomada e seja simplesmente hora de negociar o acordo.
É por isso que, hoje, ter apenas uma estratégia de “geração de leads” não funcionará mais. Os profissionais de marketing devem adotar uma abordagem abrangente para envolver o público e impulsionar a decisão de compra. Não podemos mais apenas ajudar nossas equipes de vendas gerando oportunidades; precisamos nos associar a elas para nos unificar em torno de um único objetivo: a conversão.
Isso requer uma tremenda mudança de mentalidade, processo e objetivos, mas só pode ser alcançado reunindo-se em torno de um conceito básico. O engajamento é TUDO!
O marketing moderno se trata totalmente da construção de relacionamentos. Também se trata de criar experiências que envolvam o público e, por meio desse engajamento, capturar insights e dados de que precisamos para personalizar ainda mais a próxima interação.
Para ajudá-lo a aprimorar o engajamento com seus clientes em potencial, aqui estão cinco dicas que você pode usar para otimizar suas experiências digitais visando uma conversão mais efetiva.
Otimizar para o engajamento
Não existe mais uma jornada de compra linear, nenhum processo sequencial de etapas para levar alguém a tomar uma decisão de compra. O público de hoje está em todos os lugares, consumindo conteúdo em qualquer ordem, em seu próprio tempo e termos. É necessário uma abordagem sempre ativa e omnicanal para impulsionar o engajamento e acelerar a jornada do cliente em potencial.
Cada experiência digital – desde webinars até fóruns de discussão, hubs de conteúdo, landing pages personalizadas até conferências virtuais em grande escala – deve ser otimizada para um engajamento máximo. Quanto mais seu público interagir, mais você aprenderá sobre eles.
Existem inúmeras ferramentas de interatividade e conversão que você pode integrar em cada experiência – e você pode ser estratégico ao direcionar esse engajamento. Escolha CTAs principais para cada experiência para levar as pessoas ao próximo passo lógico em sua jornada, seja um convite para um evento futuro, um link para uma demonstração, um teste ou uma consulta gratuita.
Embora o objetivo seja fazer o cliente em potencial avançar em direção a uma decisão de compra, os clientes em potencial estarão interessados em várias coisas. Portanto, coloque soluções completas de conteúdo e ferramentas de engajamento em todas as experiências, permitindo que cada membro do público escolha sua própria aventura.
Lembre-se, não importa se eles seguem em direção ao final do funil, ao início do funil ou lateralmente, contanto que estejam engajados, você está aprendendo mais sobre eles e ajudando-os em sua jornada.
Crie gatilhos de engajamento para ajudar nas vendas
Um método inteligente usado por muitos profissionais de marketing para ajudar os SDRs e as equipes de vendas é criar gatilhos de engajamento para identificar aqueles que estão interessados e suas áreas de interesse e intenção.
Um bom exemplo disso é usar “enquetes gatilho” estrategicamente criadas em um webinar, onde se um membro da audiência escolher uma opção específica, isso automaticamente dispararia uma resposta de um SDR.
Você também pode oferecer oportunidades para levantar a mão em pesquisas, bate-papos e sessões de perguntas e respostas. A ideia é dar ao seu público a oportunidade de informar se eles têm uma necessidade ou interesse específico que seu produto/serviço pode resolver.
Traga as equipes de vendas para a experiência
É incrivelmente desafiador ser um representante de vendas nos dias de hoje. É difícil fazer alguém atender o telefone, quanto mais marcar uma reunião. Se nossos clientes em potencial estão se educando em nossas experiências digitais, então o lógico seria levar nossos vendedores para onde nossos clientes em potencial estão.
Existem várias maneiras pelas quais as empresas integraram os representantes de vendas nas experiências de marketing, como a realização de fóruns de discussão onde sua audiência está na câmera e participando de uma conversa. Mesmo que os vendedores não participem ativamente da discussão, ao participar da experiência, eles podem conhecer seus clientes em potencial, ouvir diretamente deles e entender suas necessidades e interesses. Vemos vendedores participando de sessões de discussão pós-webinar para falar sobre o que foi apresentado.
Muitos eventos virtuais hoje em dia oferecem oportunidades de chat de vídeo um-a-um em tempo real para que clientes em potencial possam interagir diretamente com alguém enquanto o interesse é despertado durante o evento. Até mesmo os hubs de conteúdo sob demanda costumam integrar um chatbot ao vivo ou automatizado apenas para iniciar a conversa com clientes em potencial que estão consumindo conteúdo.
Engajamento pré e pós-evento
Existem tantas oportunidades perdidas para impulsionar o engajamento quando as pessoas se inscrevem para webinars e eventos virtuais. Em vez de enviar um e-mail de confirmação padrão, que tal enviar uma landing page personalizada para o cliente em potencial do seu representante de vendas, agradecendo por se inscrever e sugerindo alguns conteúdos úteis? Talvez inclua algumas CTAs pré-evento, como convites para participar de uma demonstração do produto.
Você pode fazer a mesma coisa pós-evento, onde clientes em potencial recebem landing pages personalizadas com conteúdo e opções de engajamento para manter a conversa em andamento.
Colocando os dados de engajamento nas mãos de seus vendedores
Todo esse engajamento, em todos esses pontos de contato, é inútil se você não transformar os dados em ação. Ao integrar cada interação do público em sistemas de CRM, você pode fornecer a seus vendedores algo muito mais valioso do que um lead qualificado: você pode mostrar a eles quem é o cliente em potencial e quais são suas necessidades e interesses. É a diferença entre fazer uma ligação fria e continuar uma ótima conversa.
