De acordo com a Gartner, até 2025, quase 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais. Enquanto a maioria dos profissionais de marketing de geração de demanda já adotou uma mentalidade digital, as oportunidades de criar experiências digitais e coletar dados de engajamento podem parecer avassaladoras.
Quando pensamos no problema da atividade digital não acompanhando os resultados digitais, isso começa com as audiências. Por exemplo, você pode criar experiências que sejam envolventes, interessantes e interativas o suficiente para atrair audiências?
Se você não conseguir fazer as audiências aparecerem, não poderá fornecer aos vendedores os leads de que precisam. Se você atrair uma audiência, suas equipes de vendas conseguirão fazer o acompanhamento imediatamente?
Você precisa que as vendas conheçam seu comprador antes mesmo de encontrá-lo para que possam converter rapidamente leads em clientes. Com a Inf Service, usamos o marketing digital para fornecer às vendas as informações de que precisam para impulsionar essas interações.
Desde mesas-redondas executivas e demonstrações de produtos até palestras e congressos regionais e globais, existem inúmeras maneiras de envolver as audiências e gerar demanda. Vamos examinar três formas de impulsionar e explorar como você pode usar os dados de engajamento para encontrar seus melhores leads.
Programa ABM de Webinar
Digamos que você esteja executando um programa de webinar para uma campanha de marketing baseada em contas. Essas são campanhas altamente direcionadas focadas em um grupo específico de compradores para uma conta individual. Embora o ABM tenha se tornado o padrão para geração de demanda, pode ser difícil executá-lo efetivamente sem dados de engajamento para se manter relevante e impulsionar a personalização.
Na Inf Service, cada experiência gera dados. Neste caso, usando o Perfil de Engajamento de Conta (AEP) da Inf Service em Análises Avançadas*, este recurso resume as interações de uma conta ou cliente com todas as experiências da Inf Service ao longo da vida da conta. O relatório é projetado para impulsionar os esforços de ABM, coletando informações-chave sobre clientes em potencial específicos.
Dentro do Painel de Análises, você pode clicar em um nome individual para lançar uma página da web única com detalhes da conta, como estágios do funil, interesses comerciais, visualizações e espectadores de conteúdo, interações recentes e mais.
Você pode aprofundar métricas como tempo total de engajamento para uma conta, comparecimento total, pontuação média de engajamento, leads totais e até fonte de registro para ajudá-lo a identificar quem segmentar e com qual conteúdo.
Ao integrar esses dados ao seu sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente ou plataforma de automação de marketing, você pode expandir sua segmentação e campanhas existentes para ser ainda mais direcionado com seus esforços de ABM com base nas ações e interesses de um cliente em potencial.
Por exemplo, se você souber que um lead específico em uma conta acabou de assistir a um webinar sob demanda no Inf Service Engagement Hub, você pode enviar a ele um e-mail de acompanhamento com o Inf Service Target que inclui conteúdo adicional que corresponda aos seus interesses comerciais. Isso ajuda você a continuar envolvendo e nutrindo seu cliente em potencial com conteúdo personalizado.
Webinars de Liderança de Pensamento
Os ambientes digitais envolventes podem impactar diretamente o interesse da audiência em sua oferta.
Os webinars são outra experiência-chave no arsenal do profissional de marketing que pode ser incrivelmente eficaz para eventos de liderança de pensamento. Não só você pode personalizar seus eventos e mostrar seu logotipo, cores, fonte e fundos virtuais personalizados para deixar uma poderosa impressão de marca, mas também pode se envolver com seus clientes.
Com a Inf Service, você pode coletar mais de 50 pontos de dados sobre o envolvimento de uma pessoa ao longo da vida com a Inf Service. Com cada envolvimento, você reúne informações que ajudam a personalizar o próximo passo em sua jornada como comprador, informar o acompanhamento de vendas direcionado e otimizar seus programas de marketing para um ROI maior.
Em qualquer webinar Inf Service, você pode usar mais de 25 ferramentas de engajamento e conversão, incluindo enquetes, pesquisas, perguntas e respostas, bate-papo, agendar uma reunião, agendar uma demonstração, reações e mais.
Se um lead responde a uma enquete, faz uma pergunta e clica em uma solicitação de demonstração, todos esses dados podem ser integrados e incorporados ao seu CRM e compilados em um relatório chamado Perfil de Engajamento do Cliente em Potencial (PEP). O PEP é um conjunto único de análises de dados que traduz o engajamento em uma experiência digital – como um webinar, hub de engajamento ou conferência virtual – que é entregue automaticamente às suas equipes de marketing e vendas.
O PEP lista os interesses comerciais de um cliente em potencial para ajudá-lo a determinar a intenção, webinars recentes assistidos, perguntas feitas, enquetes respondidas, recursos baixados, CTAs clicados e mais. Com essas informações em mãos, sua equipe de vendas pode iniciar uma conversa relevante e sua equipe de marketing pode personalizar o envolvimento contínuo.
Palestras e Congressos
Os profissionais de marketing precisam trabalhar com vendas para impulsionar o acompanhamento eficaz de eventos híbridos. Este blog explica o porquê.
O marketing em um mundo pós-pandemia obrigou todos a serem mais inteligentes sobre como e onde estão se envolvendo com clientes em potencial. Em vez de gastar todo o orçamento em palestras ou congressos, os profissionais de marketing podem distribuir esse orçamento em vários eventos menores e usar uma abordagem híbrida.
Com esse modelo híbrido, os participantes podem se envolver simultaneamente com keynotes e apresentações ao vivo, participar de enquetes e pesquisas, solicitar reuniões e mais, tudo enquanto estão atrás de uma tela de computador ou em um auditório.
Não apenas os eventos híbridos economizam orçamento, mas também são ideais para coletar dados de engajamento. Você pode rastrear se um membro da audiência presencial entra em um console de evento híbrido na Inf Service com a leitura de um código QR ou se um participante virtual entra em uma Sala de Discussão da Inf Service a partir de uma sessão. Uma vez no evento, você pode ver quais CTAs eles clicaram, se participaram de um bate-papo com os participantes, que perguntas fizeram e mais.
Todos esses dados podem ser visualizados no PEP e integrados ao seu CRM para que cada membro de suas equipes de marketing e vendas tenha uma visão completa das ações e interesses de um cliente em potencial, e possam ser usados para informar e coordenar ações de vendas e marketing.
Por exemplo, se um participante responder a uma enquete, clicar em um conteúdo ou solicitar uma demonstração, você pode integrar esses dados através do Inf Service Connect com um MAP como o Marketo. Você pode usar gatilhos existentes no Marketo para incluir o lead em um fluxo de e-mail para mais nutrição ou qualificar e passar o lead para sua equipe de vendas no Salesforce.
Embora existam tantos formatos e tipos de experiências digitais que você pode aproveitar como um profissional de marketing, você pode usar dados de engajamento para reduzir a lista, concentrando-se apenas nas experiências que o ajudam a converter clientes em potencial e passar os melhores leads para sua equipe de vendas.
